Un nuevo informe de Make It Free cuestiona la rentabilidad de los modelos de suscripción cerrada y propone una alternativa: monetizar a los lectores que no pagan… sin pedirles que lo hagan.
Durante años, los medios digitales han invertido enormes recursos en construir muros de pago como principal fuente de ingresos. Pero una nueva investigación de la firma tecnológica Make It Free lanza un mensaje claro: este modelo ignora —y pierde— a la vasta mayoría del público. Según el informe “Seeing the Data Forest Through the Digital Trees”, más del 90 % de los visitantes digitales se va sin registrarse, sin pagar y sin dejar rastro.
Lo preocupante no es solo la fuga, sino la ceguera estratégica que implica ignorar a ese 90 %. En un momento donde la sostenibilidad de los medios depende de su capacidad para diversificar ingresos, seguir apostando solo al muro es, según el informe, “como lanzar una red al mar y dejar escapar los peces más grandes por el tamaño del hueco”.
El modelo de negocio que no mira al 90 %
El modelo tradicional de suscripción se sustenta en una minoría activa:
| Comportamiento frente al muro de pago | Porcentaje aproximado |
|---|---|
| Se suscriben (pago) | 3 % |
| Se registran gratuitamente | 7 % |
| Abandonan el sitio al toparse con el muro | 90 % |
Esto significa que, por cada 100 lectores, solo 3 pagan. Los demás simplemente se van.
Y aquí aparece la propuesta de valor de Make It Free: convertir ese 90 % “desaprovechado” en una fuente de ingresos sin fricción, sin pedir tarjetas de crédito y sin registrar correos electrónicos.
Lectores sin intención: ¿realmente no valen nada?
El informe distingue entre dos grandes segmentos:
- Lectores con intención: dispuestos a registrarse, pagar o dejar sus datos.
- Lectores sin intención: la mayoría silenciosa que solo desea leer un artículo y seguir su camino.
Tradicionalmente, los modelos de negocio digitales han considerado que el segundo grupo no aporta valor. Pero según Wade Bradley, CEO de Make It Free, esto es un error de enfoque: “Cada lector que se va sin convertir puede generar ingresos. Solo falta ofrecerle una vía de entrada no invasiva”.
El muro frontal: una solución monetizable sin fricción
La propuesta concreta de Make It Free es un muro frontal inteligente. Funciona así:
- El lector llega a un artículo con acceso restringido.
- En lugar de obligarlo a registrarse, se le ofrece la opción de leer gratis gracias a un patrocinador o a cambio de recibir una newsletter o contenido adicional por email más adelante.
- El lector accede con un solo clic y no se le pide ningún dato de inmediato.
- El medio cobra una cantidad por cada artículo accedido mediante este canal.
El impacto económico de monetizar el 90 %
Según los modelos de Make It Free, un sitio de noticias con un millón de visitas mensuales podría generar ingresos significativos con esta estrategia:
| Indicador | Resultado estimado |
|---|---|
| Visitantes que se van por el muro | 900.000+ |
| Conversiones mediante botón “leer gratis” | ≈ 32 % |
| Lecturas promedio por lector convertido | 4,2 artículos/mes |
| Ingreso estimado al año | ≈ 150.000 €/año |
Este modelo no sustituye al muro de pago, sino que lo complementa. Convierte el tráfico “muerto” en flujo económico mediante acuerdos de patrocinio, remarketing o monetización directa por lector.
¿Dónde está el dinero?
Make It Free trabaja con marcas que pagan por cada lector expuesto a su mensaje o acción. El lector, a cambio de un acceso sin fricciones, acepta recibir valor posterior: un contenido exclusivo, una oferta o una suscripción opcional. Esto convierte la interacción en una transacción económica indirecta:
- El lector no paga.
- La marca financia el acceso.
- El medio ingresa sin erosionar su modelo premium.
¿Y la privacidad?
Uno de los pilares del modelo es la privacidad opcional. El lector no tiene que entregar datos de inmediato. Solo si más adelante acepta recibir información o participar en dinámicas específicas (como encuestas o acceso a contenido curado), se activa la entrega de datos voluntaria.
Este enfoque es especialmente relevante en un entorno donde la confianza digital y la transparencia en el uso de datos son prioritarias.
Replantear el concepto de valor
Para los medios, esto implica dejar de pensar en la audiencia solo como conversiones y empezar a verla como relaciones. “La fidelidad no empieza con un formulario”, apunta el informe, “sino con una experiencia positiva y libre de fricciones”.
En lugar de medir éxito por el número de suscriptores, se propone evaluar el valor generado por cada segmento de audiencia, incluidos los que no pagan, pero que sí leen, comparten o regresan.
El dilema de los datos propios
Otro punto clave que destaca el informe es la dependencia de plataformas externas. Mientras gigantes como Google o Meta recopilan datos detallados de cada usuario, los medios apenas retienen información propia. Sin control sobre el dato, pierden capacidad para personalizar, innovar o monetizar.
La estrategia de muros frontales también abre una puerta a la construcción de datos propios progresivos, sin necesidad de forzar al usuario.
Conclusión: no es el fin del muro, es su reinvención
El informe de Make It Free no promueve un modelo único. Propone un modelo mixto, que respete al lector con intención de pagar, pero también habilite vías de monetización para quienes no están listos —o simplemente no quieren— pasar por caja.
En un contexto donde los ingresos publicitarios tradicionales se han erosionado y la competencia por la atención se multiplica, diversificar es una necesidad, no una opción.
Como concluye el estudio:
“La rentabilidad de los medios no está solo en quién paga, sino en qué haces con quien no lo hace”.
¿Y si el verdadero modelo de negocio está en dejar de perseguir al lector… y empezar a acompañarlo?
