Durante mi vida de consultor corporativo, me he encontrado con mucho excelentes vendedores, algunos me sorprenden por la habilidad innata (en algunas ocasiones natural ó adquirida en otras) para poder convencer a sus clientes de comprar, que de no haber entrado a una demo o junta de negocios, hubiera terminado comprándoles desde servicios o asesorias, hasta alguno que en alguna ocasión intento venderme su laptop “de ultima generación”… yo vendo todo lo relacionado con computo, software e internet. Y es que contar con algún vendedor así en nuestra empresa nos reditúa muchos beneficios monetarios, de fama, publicidad, etc.
Pero, ¿Qué es lo que sucede cuando nosotros como empresarios no tenemos la habilidad para vender?, ¿se imagina que sucedería si ese excelente vendedor nos dejara? Bueno, eso es muy fácil, primero estamos dejando de ganar quizás hasta miles de euros en ventas que nosotros mismos podemos dentro de nuestro círculo social y segundo, sin ese vendedor estrella, los estrellados seremos nosotros. Recuerde que Ud es el hombre clave de su empresa y si quiere hacer que su empresa se vaya a los cielos, siga el consejo de Robert Kiyosaki.“La habilidad numero uno para hacerse rico es saber vender”. Es muy común que por sentir miedo al rechazo, nos inventamos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fíjese que utilizo la frase “nos inventamos” porque todos estos pretextos sólo existen en nuestra cabeza y generalmente los creamos de manera inconciente. Entre los más comunes se encuentran:
- «Es que no quiero presionar demasiado»
- «Es que he andado muy ocupado»
- «Es que no encuentro sus datos»
- «Es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado»
- «Es que no estoy seguro de que les pueda vender algo»
- «Es que nadie tiene dinero en este momento»
- «Es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan»
Es por esto que, si usted como dueño o empresario del negocio no tolera que le digan que no, su negocio corre el grave riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas.
Brian Tracy, uno de los más prestigiados entrenadores de fuerzas de ventas a nivel mundial, menciona frecuentemente en todos sus seminarios: El 80% de las ventas a prospectos nuevos se realizan hasta la quinta llamada o visita que uno hace al cliente. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primera. ¿Se imagina la cantidad de ventas que esta perdiendo por no saber tolerar el rechazo?
Por ello permítame darle unos consejos para poder desarrollar esta habilidad y ayudar a su fuerza de ventas a que logren el objetivo común de la empresa… el crecimiento de ambos.
- Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado lo hará sentirse más seguro.
- Busque vender a sus familiares y amigos, en mi empresa hemos llegado a un punto en que el 30% de nuestras ventas son por referidos de amigos, familiares y clientes satisfechos.
- Lea todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busque más información en Internet.
- Esté consciente que cuando alguien le dice “no”, esta rechazando su oferta pero no lo esta rechazando a usted. Puede ser que el día de mañana, con una oferta diferente y en una situación diferente, el prospecto cambie de parecer.
- Entienda que muchos clientes rechazarán su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien lo rechace, usted estará más cerca del cierre de la próxima venta.
- Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recordar los resultados positivos que ha tenido en el pasado. Utilice estas experiencias para reforzar su autoestima y seguridad personal.
- Recuerde que en el caso de un prospecto nuevo, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita. No desista hasta que le digan que no al menos cinco veces.
Si hace esto le aseguro que podrá ver como aumentan las ventas de su empresa y tendrá más certidumbre de lo que sus clientes esperan de su empresa.
