Hace tiempo cuando era vendedor de software para algunas empresas, constantemente me imaginaba el tipo de ganancias que podría tener con los excelentes productos que ofrecía, hacia castillos en el aire pensando que con ese proyecto podría por fin terminar de pagar mi auto, o que quizás, tendría mi propia casa…
Pero no siempre era así.
Por que si bien ganaba suficiente dinero para mis necesidades, no lograba dar el “salto” para poder logar las ventas que yo necesitaba y que mi familia requería para llevar una vida mas cómoda, constantemente me encontraba con la incógnita de porque si tenia el entusiasmo para vender y la habilidad para hacerlo, por que no podía vender tanto como yo quería, ¿Qué me hacia falta? ¿Acaso no era lo suficientemente bueno?
No fue hasta que en una ocasión que me encontraba con un cliente me hizo comprender que estaba haciendo mal. Al estarle hablando de todos los beneficios, virtudes, cualidades y todo el dinero que se iba ahorrar con el software que le estaba vendiendo, el constantemente me escuchaba y ponía atención, yo estaba emocionado, pensando que su atención era signo de una cierre seguro, me preguntaba lo que parecía era lo mas importante y yo me sentía en la gloria, de pronto ocurrió algo, al finalizar mi presentación me dijo “muy bien le agradezco mucho por su tiempo, le llamare cuando estemos interesados” ¿Qué había sucedido? Estaba muy interesado entonces ¿Por qué no cerramos la venta? Al salir de ahí triste y pensando de donde iba a sacar el dinero para la mensualidad del auto, caí en cuenta de algo…
El me pregunto lo que yo inteprete que era lo mas importante para mi, pero yo no le conteste lo mas importante para el, es decir yo no supe escuchar sus necesidades ni sus inquietudes y por ende no pude resolverlas.
A partir de eso momento me di cuenta que si deseaba poder llegar al punto de ser un excelente vendedor tenia que fortalecer mi habilidad de escuchar, siempre hablaba y hablaba de mi producto pero no escuchaba a mi cliente, por ello nunca podía dar respuestas concretas a sus dudas.
Es por ello que si deseas que tu empresa tenga éxito debes buscar cultivar esa habilidad fundamental para los vendedores y los hombres de negocios. Te recomiendo algunos tips para hacerlo.
- Escucha lo que el cliente te dice. De esa manera sabrás que es lo que quiere realmente.
- Pon atención en el lenguaje corporal. De esta manera podrás saber si realmente esta interesado en lo que le estas diciendo
- Usa la empatía. Ponte en el lugar de tu cliente.
- Haz preguntas modificadas. Si no comprendes lo que te dice tu cliente, hazle preguntas simples y concisas.
- Ayúdale a reconocer la necesidad de tus servicios. Podrás hacerlo mediante preguntas que le orienten, no que lo manipulen.
- Pon un compromiso. De esta manera estarás a un paso de cerrar el trato.
- Verifica la venta.
Te aseguro que si pones en práctica estos sencillos paso podrás tener mayor éxito no solo en tu vida laboral sino también en la social.
