Consejos para lograr que las grandes firmas sean parte de su cartera de clientes. El mundo de los negocios es una selva. Sí, las ventas para las pequeñas empresas son salvajes. Pero yo diría que usted no estaría allí si usted no adorara la emoción de la cacería. Pero la pasión no es suficiente. Para ser exitoso, usted debe cazar de forma selectiva. Después de todo, usted tiene tiempo y recursos limitados y no puede cazar todo lo que se mueve.
Tiene sentido centrarse en la caza mayor–los trofeos más imponentes. Es trabajo duro y requiere un ciclo de ventas más largo, pero también es mucho más gratificante. Así que, ¿cómo escoge un blanco? Considere estos factores para determinar su probabilidad de éxito:
- Facilidad de contacto
- Facilidad de venta potencial
- Tiempo de potencial relación
- Rentabilidad potencial
- Potencial de ganancia a largo plazo
- Su habilidad de proveer una solución única o definitiva al cliente
- Su habilidad de satisfacer las necesidades y demandas del cliente
- Una vez que usted seleccione su presa, deje que la búsqueda empiece.
Sitúese primero
El primer paso es conocer bien a la compañía que usted desea como cliente. El internet hace este proceso infinitamente más fácil que antes. Estudie el sitio web de la compañía, y busque en el internet por más información sobre la industria. Y no se olvide de preguntar por ahí.
¿Qué son las necesidades de la compañía, sus objetivos y actitudes? Más importante, que es su mayor problema, y ¿usted puede ofrecer una solución? Francamente, si usted no tiene una solución legítima, podría estar malgastando su tiempo. Para ganar la venta por primera vez de un cliente meta, usted tiene que ofrecer una solución.
Pero no limite su investigación solo a la compañía-también investigue al director de la empresa-que a final de cuentas es su posible cliente. Conozca sus intereses y estilo de vida. Sea creativo. Piense cómo podría conocer a esta persona fuera de la oficina, por ejemplo, a través de un evento social o benéfico.
Verifique su equipo
Usted no puede conseguir nada sin el equipo adecuado. ¿Usted tiene el rifle correcto y la munición para su presa? Esencialmente, esto quiere decir que tiene que crear dos planes: el primero es su plan de mercadotecnia, o cómo va a conseguir una reunión con su cliente potencial. El segundo es su plan de ventas, o cómo usted desarrollará una relación, creará la confianza y presentará su solución.
Asegúrese de adaptar su plan de ventas a las necesidades específicas de su cliente potencial y no use una presentación genérica. Cree uno diseñado para apoyar las necesidades del cliente. Aqui es donde la información que recaudo lo ayudará: cuanto más sabe, mejor podrá hacer esto.
Acérquese
La manera más fácil de ponerse en comunicación con su posible cliente es con un enfoque directo. Envíe una carta. Intente hacer una cita por teléfono. Si es posible, consiga una referencia. A veces hablar con la recepcionista o ayudante y ser realmente amigable le puede ayudar.
También puede tratar de encontrarse con su cliente posible en alguna actividad social. No siempre es posible acceder a personas poderosas por la puerta principal; a veces tiene que entrar por la puerta del lado. Oigo hablar de un empresario muy próspero que construyó su empresa entera sobre estas oportunidades.
Si y cuando usted consigue conocer a su posible cliente en una situación social, no trate de vender algo en esa primera reunión. Trate de entablar una buena relación que resultará en una cita futura. Sea paciente y persistente.
Y si su presa viaja en manada, esté listo para conocer a otros miembros del grupo. No los subestime: quizá no sean personas responsables de hacer decisiones, pero podrían influenciar a su presa, organizar una introducción o darle una carta de recomendación.
¡Salte!
Perseguir a caza mayor no es para los tímidos. Toma tiempo, inteligencia, ingeniosidad y determinación. Además, la concentración es fundamental. El proceso no termina en cuanto usted está en la puerta. Siga desarrollando cuántas relaciones le sean posible en toda la compañía. Su objetivo es obtener información sobre las necesidades de la compañía, objetivos y los problemas para asi poder suministrar soluciones.
Finalmente, usted debe hacerse más que el cazador. En cuanto la venta esté hecha, usted debe unirse a la manada.
