Correo directo, folletos, volantes… Toma ventaja de estas herramientas de promoción y utilízalas en tu favor. La presa vendrá hacia ti, dependiendo de la carnada. Los métodos directos atrapan a los clientes rápidamente, los indirectos son de medio plazo.
A continuación se mencionan cuatro instrumentos básicos para llamar la atención de los consumidores o clientes:
Correo directo:
Se utiliza principalmente como apoyo para concertar citas, y se pueden enviar a través de la compañía de correos, mensajería, fax o correo electrónico. Es recomendable que antes de elegir el medio para el envío, evalúes con cuál obtendrás mayor probabilidad de lectura.
La carta de correo directo debe contener información relevante, además de crear impacto en el lector. Se recomienda mencionar, a grandes rasgos, quién eres, quién es tu empresa, quiénes son tus clientes, algún o algunos testimonios de clientes satisfechos (con previa autorización de ellos), demostrar beneficios y credibilidad. Incluye una conclusión y una orden o petición final.
Consejos para escribir tú mismo la carta:
Llama la atención.
Escribe en primera persona.
Redacta con sencillez.
Ten en mente a tu cliente potencial: esto significa concentrarte en él, en lo que desea, en lo que necesita y en lo que piensa. Haz que la carta parezca personal.
Menciona lo más sobresaliente que has hecho.
Explica por qué envías la carta.
Incluye pocos adjetivos.
Menciona muchas cifras.
Demuestra credibilidad a través de testimonios de clientes satisfechos.
Refina el primer párrafo, es el más importante.
Pide una acción.
Incluye una posdata (es lo primero que leen algunos).
Llamadas en frío:
Si buscas una cita, pídela.
Las llamadas en frío se efectúan a alguien que no te conoce. Ésta puede ser la manera más rápida de conseguir clientes, aunque también es la que más negativas puede provocar. Prepárate mentalmente para no darle importancia a los «no» y seguir hasta lograr un «sí».
Elabora una lista de conocidos. ¿A cuántas personas conoces? Al realizar una lista de conocidos te darás cuenta de que tienes muchos clientes potenciales y de fácil acceso dentro de diferentes medios, de diferente raza tal vez, profesión, preferencias, ideología, nivel socioeconómico, religión, etc. Ponte en contacto con cada uno y promueve tu empresa. Puedes hacerlo al estilo Sección Amarilla, por orden alfabético o por categorías: mientras más nombres incluyas, más prospectos obtendrás. No especules si te van a contestar o no, si necesitarán de tus servicios o no, etc. Simplemente, toma el teléfono y llámalos.
Folletos:
La finalidad de elaborar un folleto es informar a tus clientes potenciales quién eres, quién es tu empresa, cuál es su especialidad y por qué es la mejor. La respuesta a estas preguntas exigirá que incluyas distintas secciones. Después hazlo con desconocidos.
Las secciones pueden ser:
Descripción del tipo de trabajo que haces.
Testimonios.
Beneficios.
Razones por las que eres mejor que los demás.
Antecedentes, historial o currículo.
Lista de clientes.
Perfil profesional.
Artículos personales.
No existen los folletos mágicos, es muy difícil que un solo folleto sea la base del éxito de tu negocio. De cualquier manera, no descartes la posibilidad de que alguno de ellos pueda, por sí solo, motivar a algún cliente potencial a contratarte.
Volantes:
Este es un medio de promoción que merece un apartado especial. Actualmente es muy recurrido por muchos y muy diferentes empresarios y empresas. Sin embargo, la mayoría de las Pymes lo utiliza de manera ineficaz. ¿Cuántas veces has recibido volantes que tiras, de manera automática, aun sin haberlos leído? Seguramente muchas. Nuevamente mencionaremos, al igual que en los folletos, que no existe el volante mágico, la única manera de conseguir clientes a través de los volantes es repartirlos con frecuencia y profusamente.
Consejos para la eficacia del volante:
Sé claro y específico.
Realiza un reparto continuo y masivo.
Haz la orden de trabajo por grandes cantidades, desde la primera vez.
Examina cuáles serán los puntos de distribución de acuerdo con el segmento de clientes potenciales.
Determina la calidad de los mismos de tal manera que sean congruentes con los servicios o productos que comercializas.
Si tú mismo efectúas el diseño de los volantes o decides delegarlo a profesionales, elige un diseño sencillo.
No satures de información (14 es el número de palabras recomendado).
No lo abarrotes con imágenes.
Asegúrate de que responda a las siguientes preguntas: ¿Quién? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? y ¿Cuánto?
Haz la tarea, conoce a tu cliente y sus necesidades antes de contactarlo. Aprovecha los medios para conocer a tu cliente potencial antes de realizar la llamada o enviar tu carta, folleto, correo electrónico o volante.
Todos deseamos ser reconocidos, así que hacerle saber a tu cliente que tú lo conoces lo hará sentir muy bien. Según John Dewey, el impulso más profundo de la naturaleza humana es «el deseo de ser importante«.
