Parece que esto del marketing se inventó hace dos días, pero nada más lejos de la realidad. De hecho, quizás el modelo más extendido se ideó hace más de 120 años y posiblemente sea la razón por la que hayas adquirido tu último capricho. Se trata del método aida y describe las distintas fases por las que debe pasar un cliente hasta comprar un producto o adquirir un servicio concreto. Lo curioso de este modelo es que, cada una de las fases debe superarse para poder entrar en la siguiente. Estas fases son: atención, interés, deseo y acción, y como puedes observar, juntas, hacen el acrónimo del método: AIDA.
Como he mencionado antes, las fases o pasos del método aida son como las pantallas de un videojuego. Debes completarlas para avanzar a la siguiente. Así mismo sin captar la atención del cliente sobre un producto concreto, dificilmente se pueda interesar en él. Sin un ligero interés, es muy dificil que el cliente desee el producto. Y por último, parece poco probable que el cliente adquiera el producto (acción) sin que lo desee. Es por eso que pasar por cada una de las fases es tan importante, porque sin la anterior no puede darse la siguiente.
Pero, ¿en qué consisten esas fases?
Atención
Es la fase más complicada dado que no partimos de una fase anterior. En esta fase se despierta la curiosidad del cliente o target. ¿Cómo? Responder a eso es complicado ya que existen cientos de estrategias de marketing aplicadas a esto mismo. Pero si tuviera que decantarme por una, esa sería la personalización. Debemos hacer creer al cliente que el producto o servicio ha sido hecho para él. A todo el mundo le gusta comprar algo personalizado, algo exclusivo. Es una estrategia que siempre funciona.
Como he dicho antes, existen muchos métodos para captar la atención de los usuarios. Prueba hasta lograr que los usuarios pasen a la siguiente fase. Si el método funciona, púlelo hasta hacerlo perfecto.
Interés
Despertar el interés es lo que pretendemos al captar la atención de los clientes. Ahora hay que llevarle hacia la siguiente fase, es decir, debemos generarle el deseo de comprar el producto o servicio.
Existen muchas formas de generar interés, como por ejemplo, informar de que es un producto o servicio de calidad, explicar casos de éxito relativos al producto o servicio, narrar alguna experiencia personal con el producto o servicio… Lo primordial es conocer lo que quiere, lo que desea, lo que necesita tu target. El interés se despierta cuando nos ofrecen soluciones a problemas o deseos que tenemos. Comprendiendo bien a tus usuarios, sabrás captar su interés.
Deseo
Para generar deseo nada mejor que una demostración de lo que va a adquirir el usuario. Es decir, exponer el producto, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Debemos crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto lo que genera es una sensación derivada de angustia y temor por perder esa exclusividad y por lo tanto, de perder la solución a sus problemas.
En otras palabras, debemos hacerle «chantaje». Es decir, explicarle que si no adquiere el producto o servicio, lo perderá y no podrá cubrir sus necesidades.
Acción
El inventor de este modelo, Elias St. Elmo Lewis, ideó el modelo únicamente con las tres fases anteriormente descritas, siendo la «acción» el fin del mismo. Después, agregó la fase de «acción» ya que el fin también es considerado un fase en sí.
Nos referimos a «acción» al hecho o efecto de adquirir un producto o un servicio. Aunque en marketing digital, la acción también puede referirse a la descarga de un producto digital o a la visita de una web en concreto, por ejemplo. En otras palabras, la acción es lo que esperamos del cliente.
