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El arte de vender: Vender en tiempos difíciles




El arte de vender no es fácil, ni tan divertido, recuerdo que hace 5 años cuando yo empecé con el sueño de tener mi propia empresa, las ventas eran un poco menos complejas y sus procesos de venta mas cortos. En ocasiones hasta era divertido y no eras victima del dolor de un rechazo. En la actualidad, para muchos vendedores, vender se ha convertido en un ejercicio de tolerancia al dolor, sobre todo vender en tiempos difíciles. Si se solía brindar como celebración por un buen cierre, los niveles etílicos en la sangre de estos ejecutivos son prácticamente inexistentes.

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“Las exigencias para los vendedores son mayores que antes”, dice Joe Galvin, vicepresidente y director de investigación de CRM Strategies para Gartner Inc. “No estamos sólo ante un entorno más competitivo, sino ante un ámbito que requiere de mayor habilidad”.

Cuando uno se levanta a las tres de la madrugada, ansioso por realizar la visita de ventas que le dará sustento en los próximos tres meses, suele preguntarse cómo es que los grandes vendedores no sólo alcanzan, sino constantemente exceden sus cifras objetivo.

Bien, buscamos a los mejores vendedores que recorren las trincheras de reconocidas compañías para descubrir cómo logran vender. ¿Qué pasa por su cabeza cuando realizan una venta?, ¿cuál es su proceso?, ¿cómo comprometen a los clientes? Un vendedor al mayoreo, al menudeo, de B2B o de tecnología… no importa de quién se trate, verás el proceso de ventas a través de tus ojos, y obtendrás sus tres mejores consejos para generar más ventas.

Así es que, pon tu agenda electrónica a un lado por unos cuantos minutos, ponte cómodo en tu sillón favorito y aprende de quienes han dominado el arte de las ventas.

  • Al menudeo
  • B2B
  • Para mayoristas
  • Venta de servicios
  • Tecnología, comercialízala
  • Soluciones que venden
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Más consejos
¿Qué se necesita para hacer llover? Investigamos a los mejores vendedores de otras empresas y esto fue lo que nos sugirieron:

Conocimiento. “Asegúrate de que tu conocimiento del producto no intimide al prospecto, sino que se aplique hacia la solución de problemas que el prospecto encara. Si alguien se está ahogando, uno no discutiría acerca de los beneficios de venderle una soga”. Michael Anderson, vendedor de CaseStack Inc., Los Ángeles.

Integridad. “Los clientes buscan cuatro cosas: ética fuerte, posibilidad de respuesta, solución de problemas y entusiasmo. Agrega un producto fuerte o servicio, y crearás una fórmula para el éxito”. Scott Fuqua, vicepresidente de Midwest Diagnostic Management LLC, Illinois.

Persistencia. “Siempre llega a una venta con una actitud positiva y ten confianza de que puedes ganarte el negocio. En el minuto en que dudes si puedes o no vender algo a la persona, perderás la venta”. Kaine Smith, propietario y socio de Advance Med LLC, Texas.

Ganar-Ganar. “Concéntrate en desarrollar una relación de ganar-ganar con la compañía y el cliente. Los pedidos de venta vendrán como consecuencia”. Larry Panattoni, director de ventas en Servatron Inc., Washington.

Obviamente necesitamos práctica y constancia para poder llegar a los niveles que ellos manejan, te recomiendo que busques sus biografías y que leas un poco más de sus vidas, te sorprenderás de las similitudes que tienen con tu propia vida.


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